Comment vendre aux internes
Ma cliente de coaching Brenda, propriétaire d'une entreprise de conception de sites Web et de gestion d'annonces Google, avait effectué une analyse de la stratégie Web actuelle pour l'un de ses prospects. Elle avait a déniché des informations précieuses mais n'avait aucun moyen de les présenter. Et sa perspective, également chef d'entreprise pourrait être difficile à gérer. Il n'aimait pas qu'on lui dise quoi faire et était un peu Homme. En termes LAB Profile®, il avait un déclencheur de motivation interne ™.
Beaucoup de gens sont bloqués en pensant à "que dois-je dire ensuite ?" quand ils se préparent à présenter quelque chose. Mais si vous ne présentez pas les informations vitales d'une manière qui correspond au processus d'achat de votre prospect, les chances sont il n'y aura pas de vente.
j'ai développé un processus facile à suivre, en particulier pour traiter avec des prospects hautement internes, les faisant se sentir à l'aise et motivés, et donc plus susceptibles d'acheter. Comme tu le sais, les gens n'achèteront pas (ou n'achèteront pas une idée) à moins que la voie tu le présente touche une corde sensible avec eux.
Voici la formule que je lui ai donnée :
Fait -> Problème -> Solution -> Avantage -> Comme vous le savez ….
Décryptons cette formule pour les prospects hautement Internes (ou même vos clients !) :
Fait:
Commencez par les informations que vous avez recherchées. Dans le cas de Brenda :
"J'ai recherché le trafic arrivant sur votre site et il y a en moyenne 10 recherches par mois pour vos termes clés." Évitez de juger ces informations et assurez-vous qu'elles sont purement factuelles.
Problème:
Quel(s) problème(s) ce fait cause-t-il ?
"Cela signifie que les personnes qui ont besoin de vos services utilisent probablement d'autres termes de recherche et ne trouvent pas votre entreprise, vous manquez donc des affaires qui devraient vous arriver."
Solution:
Quelle est la solution proposée ?
"Je suggère (beau langage suggestif pour les internes, plutôt que le langage de commande tel que « vous devriez ») nous faire identifier les termes de recherche les plus fréquents et les plus probables pour les entreprises recherchant ce que vous fournissez.
Avantage:
Quel est le résultat positif que votre prospect peut attendre de la solution ?
« Cela incitera plus de personnes à venir sur votre site qui ont réellement besoin de vos services et peuvent à leur tour augmenter votre activité. »
Comme tu le sais…. :
Invitez la personne à vérifier en interne quelque chose qui se rapporte au problème. C'est irrésistible lorsque vos clients sont internes - ils veulent décider par eux-mêmes. Comme vous le savez, cela déclenche le début du processus qui mène au résultat final : l'adhésion.
"Comme vous le savez, la plupart des gens ne cliquent que sur les premiers résultats de leurs recherches, donc si votre site n'apparaît pas en haut pour les termes de recherche qu'ils utilisent, il est peu probable qu'ils trouvent votre entreprise."
A emporter ! (Comment utiliser ces informations immédiatement dans votre travail) Vous pouvez préparer vos prochaines réunions en toute simplicité - et réduire le temps nécessaire pour se préparer et augmenter la probabilité d'adhésion.
- UN FAIT Quelles informations avez-vous à donner à vos prospects et clients qu'ils ne connaissent pas déjà ?
- PROBLÈME Quelle est la conséquence négative de cette information dont ils voudront s'éloigner ?
- SOLUTION Quelle est la solution?
- PROFITER Quelle est la conséquence positive de cette solution vers laquelle ils voudront aller ?
- COMME VOUS LE SAVEZ Que croient-ils être vrai qui prouve que le problème existe ?
Vous voulez être plus convaincant ?
La plupart des gens utilisent inconsciemment leurs propres schémas lorsqu'ils parlent avec les autres. En conséquence, ils peuvent échouer par inadvertance à s'engager et donc perdre des opportunités. Lorsque vous apprenez à faire correspondre les Motivation Triggers™ qui conduisent les autres, il faut moins d'efforts pour les faire participer et leur donner ce dont ils ont vraiment besoin et ce qu'ils veulent. Comme vous le savez, les personnes qui sont en mode interne ont tendance à ne pas bien réagir lorsqu'on leur dit ce qu'elles doivent faire.
Vous êtes formateur, coach ou consultant ?
Les clients ont vraiment besoin de nouvelles solutions à leurs nouveaux problèmes. Mais il y a de nombreux formateurs, coachs et consultants sur le marché, donc si vous n'avez pas une compétence unique en demande, il peut être plus difficile d'obtenir des affaires. Devenir un consultant/formateur certifié LAB Profile® vous différencie - vous donne les compétences nécessaires pour développer des processus tels que celui que je viens de vous montrer - pour vos clients, et nous expliquerons comment commercialiser et vendre ces compétences, afin que vous puissiez prendre votre entreprise au niveau.
Comme vous le savez, si vous ne disposez pas d'un différenciateur précieux, il est plus difficile d'attirer des clients vers vous.
Veuillez consulter le Certification Consultant/Formateur LAB Profile® Programme,
Du 1er au 12 août 2016 à Paris.
Économisez 500 $ en vous inscrivant avant le 30 juin 2016. Veuillez me faire savoir si vous avez des questions.
Salut, Shelle
ps Combien de fois ai-je utilisé la formule dans cet article ?
Super trucs ;)
J'utilise une formule différente basée sur la technique SPIN où l'accent est mis sur les conséquences négatives du problème, avant de proposer une solution. Si le prospect ne « fait pas assez mal » avec son problème, il trouvera probablement le coût de la solution trop élevé ou pas assez motivant pour agir.
S pour Situation : « J'ai recherché le trafic venant sur votre site et il y a en moyenne 10 recherches par mois pour vos termes clés. »
P pour Problème : « Cela signifie que les personnes qui ont besoin de vos services utilisent probablement d'autres termes de recherche et ne trouvent pas votre entreprise.
I pour Implication : « Combien d'argent estimez-vous perdre ou ne pas gagner à cause de cette situation ? » Combien d'argent pourriez-vous gagner en augmentant considérablement le trafic vers votre site ? Comment estimeriez-vous cela en dollars ?
N pour Besoins/Rémunération : « Est-ce important pour vous ? Quand voudriez-vous changer la situation ? Quelle serait une bonne solution pour vous ? Que ressentiriez-vous si votre site attirait plus de clients payants ? Quel serait un objectif monétaire pour vous ? »
Si le client réalise combien d'argent il perd ou pourrait gagner en donnant des estimations monétaires, et s'engage à faire quelque chose, alors seulement je proposerai une solution. Valeur avant prix. Ce qu'il/elle perd potentiellement fait suffisamment mal pour y faire quelque chose, et des gains potentiels s'il/elle agit maintenant.
Salut Richard, merci d'avoir résumé la méthode SPIN. J'aime la façon dont vous posez des questions pour engager quelqu'un avec un modèle interne. Je soupçonne que poser trop de questions à la fois pourrait être contrariant ou ressembler à un interrogatoire. Comme vous le savez d'après votre propre expérience, avec quelqu'un qui veut décider par lui-même, la langue que vous utilisez est importante.
Oui, tu as raison pour l'interrogatoire. Il faut faire attention au nombre de questions. La méthode SPIN aide la personne à décider elle-même, car toutes les réponses viennent d'elle avant que vous ne proposiez réellement quoi que ce soit. Cette approche est différente, disons, d'un consultant qui prendrait les devants et utiliserait des témoignages ou des données externes pour faire valoir son point de vue. Cela fonctionnerait un peu plus pour les externes.
Cependant, des témoignages pourraient également être introduits plus tard dans le processus pour les internes afin de valider leur propre choix.
Une petite anecdote… Il y a quelques années, je coachais des directeurs des ventes sur la route pendant qu'ils coachaient leurs représentants. J'étais là pour m'assurer que le coaching était utilisé au lieu de l'approche habituelle de supervision/évaluation. C'était pour un grand importateur de fromage au Canada. Nous sortions toute la journée dans différentes grandes épiceries et chaînes et une représentante – une femme très prospère dans l'entreprise – proposait divers fromages aux propriétaires ou gérants de magasins. Comme vous pouvez le deviner, il y a beaucoup de pertes dans le rayon fromages et c'est l'une des raisons pour lesquelles ils sont si chers.
Elle a dit : « Ce serait une bonne idée de mettre deux produits supplémentaires dans ce bac… » J'ai regardé les non-verbaux des propriétaires ou des gérants, et il me semblait qu'ils diraient non. Mais ensuite, elle a terminé par… « C'est votre choix. » 98 % du temps – à ma grande surprise – ils disaient « OK, allez-y ! »
J'ai analysé sa méthode et j'ai supposé qu'elle communiquait à deux niveaux : 1) le niveau conscient où elle semble leur donner le choix en disant « C'est votre choix », et 2) au niveau subliminal où elle dit en fait « C'est votre choix de mettre deux produits supplémentaires dans ce bac… » Je l'ai utilisé moi-même et je peux témoigner que cela fonctionne la plupart du temps. Les gens aiment les choix et l'impression qu'ils ont choisi ou décidé par eux-mêmes. Des trucs puissants !
Merci Shelle !
Informations parfaites. et timing – je réécris maintenant mon annonce et mes pages web 🙂
Merci
Hélène x
http://Www.bouncebackbehappy.com
Comme toujours, très utile, Shelle !